Что делать, если сотрудники не хотят работать в CRM?

Когда вы стали на путь технического прогресса и принялись одно за другим внедрять в компании прогрессивные ПО, то кажется, будто остановить вас уже невозможно. Однако самым сильным и действенным препятствием на пути ускорения и автоматизации работы могут стать… сотрудники компании. О том, что делать, если не получается внедрить CRM, разберемся сегодня.

Шаг 1. Работаем с первопричиной

В любом случае, решать проблемы лучше через диалог с работниками. Перед внедрением CRM попробуйте провести опросы об отношении к новому ПО, соберите настроения и возражения. Зная, что пугает ваших сотрудников, вы сможете работать с возражениями адресно.

Штрафная система только с виду кажется наиболее действенной. Она может заставить работников из-под палки работать с системой, но не мотивирует изучать ее и смотреть как на средство помощи и роста эффективности и применять для собственной пользы.

Наиболее частые возражения сотрудников при переходе на CRM:

• У меня все записано и так.
• Вы будете следить за мной и моими действиями на компьютере.
• У меня свой подход к продажам.
• У меня своя база клиентов, которых я не собираюсь отдавать.

Каждая из этих фраз говорит о том, что говорящий не разобрался в нюансах и смысле программы, поэтому для вас эти слова могут стать сигналом того, что с сотрудником можно поработать и убедить его в обратном.

Шаг 2. Если вы еще не выбрали систему

Попробуйте предупредить возможные проблемы на корню: соберите сотрудников, расскажите о планах внедрения CRM, обрисуйте максимально подробно и привлекательно преимущества ПО, проблемы от его отсутствия в компании. И обсудите вместе поставщиков конкретной программы. Так сотрудники будут меньше ощущать давление и примут CRM как собственный выбор.

Постарайтесь отдать предпочтение простой и дружелюбной системе, которая легко дается пользователям с любым уровнем компьютерной грамотности. Чем легче она в использовании, тем меньше будет вероятность саботажа CRM сотрудниками.

шаг 3. Если crm уже приобрели

1. Работайте с личной выгодой каждого сотрудника.

Большинство предубеждений против CRM достаточно легко развеиваются в беседах. Зачастую страх сотрудников связан с непониманием необходимости «усложнения» работы. Поэтому смело показывайте им программу как от лица пользователя, так и с точки зрения руководителя, демонстрируйте, как растет скорость работы с быстрым поиском информации. Большинству также понравится возможность коммуникации с коллегами.
Путем личных встреч и бесед вы сможете побороть основные предубеждения.

2. Обеспечьте достойное обучение работе с системой.

Вместе с достойным поставщиком ПО попробуйте договориться и об обучении для ваших сотрудников, даже если выбрана самая простая программа. Не наказывайте пользователей за ошибки во время адаптационного периода. Будьте терпеливы: новое не всем дается сразу и легко.
Отличной помощью в распространении ПО будут «внутренние агенты» — те сотрудники, которые интересуются технологиями или уже ранее работали в подобных решениях. Апеллируйте к их опыту, спрашивайте мнения прилюдно, поддержка изнутри сделает внедрение более простым.

3. Создайте общие правила работы и распространите их повсеместно.

Внутренний документ с едиными правилами оформления карточек станет шаблоном и образцом, на который сотрудники смогут ориентироваться в работе. Так вы добьетесь более-менее одинакового внешнего вида карточек уже на первоначальном этапе. Однако качество их заполнения нужно периодически контролировать.

4. Усложняйте поэтапно.

Работу сотрудников с системой начинайте с простых действий: заполнить карточки новых клиентов, затем внести старых. После освоения базы можно переходить к использованию сделок и автоматизации некоторых процессов. Таим образом, двигаясь от элементарного к более сложному, ваши сотрудники повысят навыки компьютерной грамотности незаметно для себя и начнут выполнять то, чего вы ожидали от них.

5. Учитывайте те результаты, которые зафиксированы CRM.

Введите правило подсчета конкретных результатов, отраженных в системе, и четко придерживайтесь вознаграждения сотрудников только за эти успехи. Введением этого требования можно завершить переходный период и в дальнейшем относиться к CRM как к устоявшейся программе, работа которой больше не требует обсуждений.
В работе над внедрением CRM нужно помнить, что основное сопротивление коллектива происходит из-за непонимания сути работы программы и способов облегчить свой труд с ее помощью. Поэтому терпеливо развенчивайте мифы, работайте с возражениями индивидуально и не отступайте от намеченного курса.